鋰電世界 弊端一經(jīng)銷商的思路

    思路決定出路，經(jīng)銷商如果沒有良好的發(fā)展品牌的思路，眼睛只是盯在了短線利益上，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，沒有長(zhǎng)期利益，那么最終會(huì)被行業(yè)洗牌洗掉。電動(dòng)車發(fā)展初期，經(jīng)銷商如果沒有好的思路，后果會(huì)是選擇了一個(gè)不是很好的牌子；電動(dòng)車發(fā)展中期，經(jīng)銷商如果沒有好的思路，后果會(huì)是銷量上升進(jìn)步比較慢，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕超；電動(dòng)車發(fā)展后期，經(jīng)銷商如果沒有好的思路，將會(huì)面臨淘汰出局的危險(xiǎn)。適者生存，勝者為王，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則就是這樣，你的思路不去改變，等著人家逼著你去改變的時(shí)候，就已經(jīng)后悔莫及了。

    弊端二經(jīng)銷商的資金實(shí)力

    電動(dòng)車經(jīng)銷商有一大部分資金實(shí)力不是很強(qiáng)，很多經(jīng)銷商僅僅拿出幾萬元就開始經(jīng)營(yíng)電動(dòng)車，在電動(dòng)車行業(yè)剛開始起步的時(shí)候，或許這些資金還可以，但是到了現(xiàn)在，市場(chǎng)上的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌已經(jīng)形成，已經(jīng)開始在老百姓心目中扎根，新的電動(dòng)車經(jīng)銷商如果沒有很強(qiáng)的資金實(shí)力則很難迅速發(fā)展起來。我個(gè)人認(rèn)為縣城起步資金至少應(yīng)該在40萬以上，地級(jí)市至少應(yīng)該在60萬以上，省會(huì)城市至少應(yīng)該在100萬以上。當(dāng)然并不是說經(jīng)銷商如果沒有那么多資金就不能做電動(dòng)車了，這里強(qiáng)調(diào)的只是資金再低于這些就很難成功操作市場(chǎng)。當(dāng)然資金越多就越容易成功，但也有失敗的個(gè)例，因?yàn)槿魏问虑槎疾皇墙^對(duì)的。

    弊端三經(jīng)銷商的管理水平

    最早經(jīng)營(yíng)電動(dòng)車的經(jīng)銷商確實(shí)有頭腦，有思路，也善于用敏銳的眼光去發(fā)現(xiàn)新事物。最早經(jīng)營(yíng)電動(dòng)車的那些經(jīng)銷商現(xiàn)在依然幸存的都已發(fā)展得很強(qiáng)勢(shì)了，因?yàn)樗麄冇幸懔θ?jiān)持到底。但是真正講到這些幸存的經(jīng)銷商的管理水平仍然存在很多問題。往往一個(gè)企業(yè)做得不大的時(shí)候，老板會(huì)管人，會(huì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，但是企業(yè)規(guī)模做大了后，這些老總老感覺力不從心，因?yàn)槭裁词虑槎枷朊婷婢愕?，什么事情都想親歷而為，結(jié)果是忙得焦頭爛額，企業(yè)的業(yè)績(jī)卻提升得不是很大，原因出現(xiàn)在哪里呢？主要是這些老板不知道怎么去合理的借用別人的腦袋，借用別人的智慧管理企業(yè)，同時(shí)來豐富自己的知識(shí)，并且建立一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)來管理企業(yè)，把自己解脫出來，擺放到重要的管理決策中去。所以電動(dòng)車經(jīng)銷商的管理水平問題亟待提高。

    弊端四經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)拓展

    電動(dòng)車經(jīng)銷商發(fā)展下游客戶沒有形成一套適合自己各個(gè)區(qū)域或者整體的理論，只是發(fā)展一個(gè)算一個(gè)，得過且過，也就是沒有主動(dòng)地去營(yíng)銷，沒有主動(dòng)地去發(fā)展下游客戶，而是在家等著下游的經(jīng)銷商上門來合作，是典型的坐商行為。即使是主動(dòng)去發(fā)展下游客戶了，但沒有把下游客戶發(fā)展得非常強(qiáng)勢(shì)，沒有有效的策略去發(fā)展強(qiáng)勢(shì)的下線客戶，沒有有效的將自己的成功復(fù)制給下游客戶。?

    弊端五經(jīng)銷商的店面

    經(jīng)銷商的店面面積一般比較小，經(jīng)銷商也幾乎沒有做大店的意識(shí)，或者由于資金短缺而未能建設(shè)大店。所以前段時(shí)間店面面積做的大的、形象裝修好的一般都操作得比較成功。經(jīng)銷商的店面很小很容易讓消費(fèi)者造成小攤小販的錯(cuò)覺，還沒進(jìn)門就想著要怎么和你砍價(jià)，但消費(fèi)者到一個(gè)相當(dāng)大的店面里卻不好意思去砍價(jià)。

    弊端六經(jīng)銷商店面形象

    經(jīng)銷商的店面形象一般存在以下問題：

    1、專賣店外面員工的騎行工具擺放雜亂；

    2、門頭不顯眼，不高檔，沒有按照廠家統(tǒng)一形象做；

    3、專賣店內(nèi)部不按照廠家的形象統(tǒng)一操作，憑自我的感覺制作店面內(nèi)部形象；

    4、里面樣車擺放雜亂；

    5、宣傳單頁擺放雜亂；

    6、售后的配件放到銷售店面里，而且無序亂放；

    7、樣車的灰塵太多，沒有做到每天擦拭；

    8、店面內(nèi)椅子隨便亂放，不整齊；

    9、店面內(nèi)的接待桌上物品亂擺放；

    10、特價(jià)車沒有擺放到顯眼位置；

    11、新車型沒有特別標(biāo)注；

    許多經(jīng)銷商不太注重店面形象問題。一個(gè)專賣店的形象就如同一個(gè)人的外表，如果你的外表邋邋遢遢，那么想和你接近的人也會(huì)躲得遠(yuǎn)一點(diǎn)，相反你的外表比較好，很多人會(huì)愿意接近你，也會(huì)尊重你。專賣店的形象好，環(huán)境好，消費(fèi)者在這里購物會(huì)感覺到舒適，購買后也會(huì)感覺到放心。?

    弊端七經(jīng)銷商的服務(wù)水平

    經(jīng)銷商重視服務(wù)的水平不夠。許多經(jīng)銷商只考慮付出，不考慮回報(bào)，對(duì)待售后的態(tài)度很冷淡。反正車子賣了，賺錢了就達(dá)到目標(biāo)了，對(duì)服務(wù)的好壞不去重視，主要體現(xiàn)在一些經(jīng)營(yíng)雜牌車的經(jīng)銷商身上。一些正規(guī)品牌的電動(dòng)車經(jīng)銷商的服務(wù)水平也存在一些問題，譬如售后店面無正規(guī)統(tǒng)一的形象，店面維修人員沒有統(tǒng)一著裝，素質(zhì)不高，對(duì)消費(fèi)者態(tài)度不好等等。

    弊端八經(jīng)銷商在專業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購員方面

    導(dǎo)購員是直接面向最終消費(fèi)者的廠家和經(jīng)銷商價(jià)值的體現(xiàn)者，責(zé)任重大，導(dǎo)購員的素質(zhì)直接決定了銷售量的多少。許多經(jīng)銷商根本沒有培訓(xùn)導(dǎo)購員的意識(shí)，沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)導(dǎo)購員的資料，完全是導(dǎo)購員自己憑直覺介紹商品，不容易將消費(fèi)者吸引過來，更不用說購車了。經(jīng)銷商應(yīng)該結(jié)合廠家的導(dǎo)購員培訓(xùn)資料（廠家的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品知識(shí)、介紹技巧、客戶分類等等），融入當(dāng)?shù)氐囊恍╋L(fēng)俗習(xí)慣，對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)，達(dá)到給進(jìn)店面的消費(fèi)者留下深刻的印象，并有大部分消費(fèi)者能夠買走車子的效果。

    弊端九經(jīng)銷商的廠商溝通

    許多經(jīng)銷商沒有將自己的位置擺放端正，覺得產(chǎn)品的開發(fā)價(jià)格的制定以及市場(chǎng)的開拓都是廠家的問題，經(jīng)銷商只管賣車就可以了，實(shí)際上這是錯(cuò)誤的。這樣的經(jīng)銷商是典型的沒有廠商共贏的意識(shí)，或者沒有明白廠商共贏的真正含義。作為經(jīng)銷商，應(yīng)該及時(shí)與廠家交流市場(chǎng)，反饋市場(chǎng)信息，廠家得到這些一線信息后及時(shí)匯總，進(jìn)行整改最終確保真正實(shí)現(xiàn)雙贏。實(shí)際上廠家和商家就是一種供應(yīng)鏈關(guān)系，是一種價(jià)值鏈關(guān)系，廠家得不到有用的市場(chǎng)信息就開發(fā)不出好的產(chǎn)品，沒有好產(chǎn)品，經(jīng)銷商就不能有效的銷售，不能有效的開拓市場(chǎng)，也就賺不到錢，從而也就減少進(jìn)貨，這樣廠家的量就大大減少了，整個(gè)市場(chǎng)價(jià)值鏈沒有很好的體現(xiàn)，雙方都不盈利，最終兩者都將很被動(dòng)。經(jīng)銷商的建議提了，廠家也應(yīng)該放下架子，虛心接受來自市場(chǎng)的一線信息，然后改進(jìn)，否則提報(bào)給廠家的信息經(jīng)過多次的付之東流后，經(jīng)銷商就會(huì)喪失耐心，再也不會(huì)告訴廠家有用的信息了。

    弊端十經(jīng)銷商的執(zhí)行力

    經(jīng)銷商普遍存在著對(duì)廠家管理的執(zhí)行力度不夠的問題，廠家要求的一些管理問題往往通過業(yè)務(wù)人員反饋給經(jīng)銷商，大多數(shù)經(jīng)銷商沒有當(dāng)作第一重要的事情來重視，而是覺得無所謂或者拖延時(shí)間去做，這樣往往給廠家造成了很大的被動(dòng)。等經(jīng)銷商想得到某個(gè)支持時(shí)，公司規(guī)定的給與支持的時(shí)間早已經(jīng)過去，反而會(huì)責(zé)怪公司不講情理。其實(shí)越是大的公司管理越正規(guī)，經(jīng)銷商的執(zhí)行力越要到位，只有這樣經(jīng)銷商才能拿到自己該拿到的支持。